當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 旅游景區(qū)門票的營銷策略 作者：譚小芳 日期：2008-11-2 字體：[大] [中] [小]

    近年來，整個旅游界頓時“漲”聲一片。有家旅行社算了一筆賬，1986年組織旅客北京游，5元錢可游覽包括故宮、頤和園、天壇等11個著名景點，而漲價前這11個景點門票為293元，此次漲價后，估計要500元，大約是1986年的100倍。
     交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為：在這些諸如“保護稀缺資源”、“缺乏維修費用”、“體現(xiàn)景點價值”、“解決經(jīng)費不足”、“增添了新設(shè)施”等大同小異的理由背后，是利益之手的直接驅(qū)動。
     河南省會城市鄭州大大小小的旅行社，近來幾乎每天
都能接到景點門票調(diào)價的通知。筆者從大學(xué)同學(xué)的旅行社電腦里調(diào)出了一長串名單：
     廬山門票4月1日起從135元漲到180元；嶗山門票從50元漲到70元；曲阜孔廟門票從原來的50元調(diào)整為90元，孔府門票由30元調(diào)整為60元，孔林門票由20元調(diào)整為40元；黃山牯牛降景點門票從55元上升到100元；臨安青山湖從25元的大門票變成了多個景點“打包”的52元聯(lián)票；浙江新昌的高遷古民居門票從25元上升至35元；莫高窟和鳴沙山月牙泉兩個景點的門票從180元漲到280元……
     為什么，景區(qū)、景點普遍開漲呢，交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為，主要原因有以下幾點：
     首先，中國旅游產(chǎn)業(yè)背后有著根深蒂固的部門利益與地方利益，景點門票價格想漲就漲，基本上沒有約束機制。
     其次，“酒香不怕巷子深”的年代已經(jīng)過去，游客對硬件設(shè)施和服務(wù)質(zhì)量的要求都提升了，景區(qū)必須做相應(yīng)的投入；如九寨溝單是在廣州地區(qū)每年都需支出至少600萬元用于宣傳。
     其三，一些景區(qū)主要是想通過價格手段限制一部分游客參觀游覽，以便讓這些景點能得到相應(yīng)的保護。比如，在拉薩的大昭寺，一天只允許1000人進入游覽。
     交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為：對于景區(qū)的營銷管理者來說，要成功地運用價格手段調(diào)控市場，保障景區(qū)客源和收益的穩(wěn)定增長，關(guān)鍵是要建立起較為完善的價格管理體系。
     價格差異：菲利普科特勒先生在《營銷管理》一書中，對價格問題首先做了這樣的闡述：“你不是通過價格出售產(chǎn)品，你是出售價格�！爆F(xiàn)在我們景區(qū)營銷人看來，這位營銷之父對價格問題的開宗明義，是頗為耐人尋味的。交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)在長期的一線實戰(zhàn)中，總結(jié)了景區(qū)價格策略上有八項注意：
     1、短期優(yōu)惠和長期政策的組合；
     2、競爭需要和維系客戶的區(qū)別；
     3、靈活和原則的對待；
     4、相對差價和連續(xù)政策的運用；
     5、比價關(guān)系和合理原則的辯證；
     6、明確職責(zé)和分級授權(quán)的明晰；
     7、價格組合和價格捆綁的概念；
     8、銷售導(dǎo)向和利潤導(dǎo)向的平衡。
     筆者了解到，杭州的免票旅游始于2002年。當(dāng)年，杭州市西湖環(huán)湖南線景區(qū)整合工程剛剛結(jié)束，市政府決定對南線景區(qū)實行免費開放。到2003年4月，沒有圍墻、不收門票的完整西湖被還給了廣大市民和國內(nèi)外游客，此舉成為全國園林景區(qū)門票制度改革的創(chuàng)舉。陽春三月，環(huán)西湖一周，游客不用花一分錢就可以飽覽西湖秀麗的天堂美景。
     交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為：杭州的實踐給“惟漲價論者”樹立了一面難得的鏡子，看來，無論從經(jīng)濟效益上還是從社會效益上，漲價都不是旅游景點惟一的選擇。
     其實，一張小小的門票，連著交通、餐飲、娛樂等旅游綜合產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。門票降點價，算小賬可能吃虧了，但薄利多銷，旅游人數(shù)上來了，旅客逗留天數(shù)增加了，消費自然也就增加了。這是吃小虧占大便宜。
     微觀上，杭州旅游似乎損失了環(huán)湖七大公園和博物館的門票，加上管理維護費每年約6000萬元，然而，因為免票帶來的旅游人氣猛增，使得環(huán)湖的服務(wù)設(shè)施身價倍增，因此而帶來的環(huán)湖商業(yè)網(wǎng)點、服務(wù)設(shè)施每年的租金就達到5500萬元，這已經(jīng)基本可以補貼西湖風(fēng)景區(qū)管委會的門票損失。交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為：從宏觀上看，免票后帶來了游客的激增，拉動了消費的增長，對杭州城市經(jīng)濟產(chǎn)生了巨大的拉動力。
     取消門票造成的損失是有形的、微觀的，而免票帶來的收益卻是從旅游到餐飲、服務(wù)、會展、通訊等系列化、全方位的。從2001年到2004年，杭州旅游收入增加了100億元，旅游增長率全面回升。實踐證明，西湖免票不僅帶來了社會效益，更帶來了經(jīng)濟效益。
     交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)的策劃總監(jiān)胡森表示，各地旅游管理體制、投資回報的考量角度、政府對旅游發(fā)展戰(zhàn)略、理念的差異可能決定了免票這條路在其他地方不易被復(fù)制。在多數(shù)地方仍為“門票經(jīng)濟”所主導(dǎo)的情況下，要想走上大旅游、大市場的戰(zhàn)略，要走的路確實還很長。
     短短一年多的免票旅游，杭州的旅游業(yè)收獲的聲譽和長期收益已經(jīng)遠(yuǎn)非其他城市可比。這種算大賬、用發(fā)展眼光看得失的做法，對那些仍在門票經(jīng)濟上“畫地為牢”的管理者應(yīng)該是一種很有意義的啟發(fā)。
     筆者了解到，意大利用于保護、修繕旅游景點和文物古跡的資金中，約有65%來自政府財政，其余的則通過發(fā)行彩票、接受捐贈等途徑獲得。與意大利相似，芬蘭也主要通過發(fā)行彩票籌集資金對5處世界文化遺產(chǎn)和1000多座博物館進行資助。其他國家景點的日常支出主要來自國家投入、配套商業(yè)運營、發(fā)行彩票、社會捐贈四個方面，門票收入只占很小一部分。為了限制客流量的需要，各國一般采用預(yù)約、限售門票、限時參觀等辦法。
     而目前我國眾多的旅游景點之所以很難以“控制門票銷售數(shù)量”來控制客流，其原因在于我國旅游產(chǎn)出的總體結(jié)構(gòu)還是“門票經(jīng)濟”，門票收入在景區(qū)收入中占“大頭”。交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為：事實上，在“游、食、住、行、購、娛”旅游六大構(gòu)成要素中，“游”應(yīng)該排在首位，沒有這個因素推動，其他環(huán)節(jié)的消費就無從談起。
     但中國旅游業(yè)已經(jīng)開始從啟蒙期向高速發(fā)展期轉(zhuǎn)變，從單一的“門票經(jīng)濟”向深度精品旅游的“泛旅游模式”轉(zhuǎn)變，旅游業(yè)正逐步由資源時代進入一個財智新時代。傳統(tǒng)旅游時代對旅游業(yè)的投入是以資源、資金、設(shè)備為主，有形資產(chǎn)起決定性作用；而新經(jīng)濟時代的現(xiàn)代旅游業(yè)，營銷、知識、智力、管理、創(chuàng)新等無形資產(chǎn)的投入起著越來越重要的作用，甚至決定著市場競爭的勝負(fù)。
     交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為：如今，休假制度改了，必將改變游客“扎堆出門”的局面。旅行社也逐漸從“三點一線到處跑，高價門票賺不少”的利益分成階段，進入到以滿足游客精神需求為導(dǎo)向的價值服務(wù)階段。


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